Как построить на стыке бизнеса и IT Агро — интервью основателя Smart Farming

Опубликованно 23.11.2017 13:53

История возникновения компании

Как вы пришли в эту нишу аграрного рынка?

Я VirTech работал на бирже, на предприятии. Мы достигли активов наших клиентов, риски своих портфелей. С целью расширения клиентской базы, планировали работать с фермерами. Если вы у меня что-то ближе к сфере деятельности, две функции агробизнес: низкий уровень технического обеспечения и отсутствие мотивации к изменениям в силу высоких заработков. Если мы используем современные инструменты, которые позволяют торговать на доли секунды быстрее на бирже, фермеры использовали бумажные карты, проникновение технологий в компании минимальна.

В каком году это было?

В Конце 2012, Начале 2013 Года. Я принял решение в новый бизнес и искал "правильную" сеть. Выбор пал на аграрное МВА "Kyiv-Mohyla Business School". На выходе я получил системное образование и Live контакты аграриев. Именно в этот период формирования моей компании началась.

Как компания работала изначально?

Первые проекты я вел себя. Продал и осуществил продукт, был и бухгалтером, и юристом в одном лице. После нескольких проектов, поняли, что этот способ не может работать и взял в первую команду своих сотрудников — молодые студенты технических вузов.

Какое решение вы изначально продавали?

Нашим первым продуктом было программное решение, мы продаем инструмент для паспортизации полей и информации сведения о E густота стояния, урожайность и т. д. Но инструмент учета в чистом виде был никому не подходят. Компания готовые решения были нужны "".

И мы начали работать над продуктом под управление страной-Банк. Требования к программному обеспечению у нас есть услуги оцифровки участков, связывание данных по договорам аренды.

Однако в любом случае бизнес-процессы касались клиентов и дали вам ответ на вопрос: "что необходимо изменить в бизнесе, что он менее рискованным, более действенным?" Развитие

Что дальше?

Мы продолжили работать над реализацией проектов по управлению страной-Банк. Задача, выяснить представляли себе, что происходит в реальности NW стране активов компаний. Начиная измерение полей, сопоставлять данные с карточки, реестры и контракты. Структурные данные о сроках аренды, клиенту показал, где у него проблем с документацией на землю. Эта работа не могла без партнера, так как измерение поля самостоятельно сделать это сложно. Мы нанимали людей, которые объезжали поля на машинах. Это был уже хороший продукт, который помог аграриям.

В 2015 году один из наших клиентов попросил сделать анализ своей работы и дать рекомендации по оптимизации. Мы подписались. Еще один клиент попросил проанализировать бизнес-процессы предприятия. Мы за это взялись и сделали этот заказ. Чтобы так вырос из проекта проект наши знания, но и развивать продукт. В результате таких действий решения, которые в реальности бизнеса наших клиентов делаем больше системы.образуем

И куда они в итоге пришли?

Идея создать полноценный продукт измерений и проверок до конкретных рекомендаций по изменению. Тема земли-это якорь для нас был, так как я всегда видел перспективу. Во-первых, потому что рынок земли в Украине очень проблематично, а во-вторых, ниша была пуста. Все остальное, это стиральная машина и позволяет нам инвестировать в наше развитие.

В чем именно вложили?

В их росте, внедрение новых продуктов. Еще в 2014 году мы приняли участие в командой специалистов из института космических исследований, начал работу над темой спутникового мониторинга состояния посевов. Наши клиенты подали заявки на проведение анализа почвы. Сначала мы работали через партнеров, давая им полно заказов. Скоро мы будем думать, делать и не будет ли этот путь к себе? Он сам был переходный этап, в результате которого мы пришли к выводу, что измерения полей, отбор проб почвы и другие вещи мы можем сделать сами. Таким образом, поглощение тех направлениях началось, где-либо наши партнеры. Далее наша история началась с дронами.

С какими партнерами вы работаете сейчас?

Теперь работать с FRENDT, FlyTechnology, мега Drone, Forland и других. То есть, это фирмы, которые укрепляют нас в определенных областях — экспертиза, программное обеспечение или "железо". Мы — комплексный интегратор по автоматизации бизнес-процессов, по внедрению точного земледелия, беспилотных технологий. Выберите в конкретные проекты конкретных партнеров. О после

Кто беспилотники купить?

Производитель Дронов много. Украинский мега Drone, AeroDrone, ITEC, deViro, Ukrspecsystems.

Это компании, которые производят какие-то украинские решения или хотя бы собирать в Украине. Использовать их решение для мониторинга посевов, измерение полей, которые программа. Кроме того, мы работаем с FlyTechnology — главным дистрибьютором компании DJI в Украине, ведем переговоры с иностранными фирмами - производителями БПЛА.

Если у вас недавно запустила платформу для продажи Дронов — Smart Drones.com.ua...

Да, но это больше образовательную функцию. Мы имеем много писать на эту тему, поддерживают стартапы, каталоги и сделать все, чтобы убедиться, что клиент понял и купил нужный ему аппарат, а не модель, которая не помогает абсолютно ему в бизнесе.

Теперь у нас в каталоге 120 позиций Дронов, 40 датчики для них и несколько продуктов. Но это будет больше. До конца года 200 беспилотников, 50 камер и датчиков, десяток программных продуктов и различные аксессуары.

Я не верю в продажу беспилотников через Интернет. Это не мобильный телефон и не Доставка пиццы, это устройство для 40-500 тыс. грн. Но для информации и сравнения продукции очень важный портал.

Также на сайте модуль сравнения помещены Дронов по ключевым параметрам, соответственно, любое заинтересованное лицо может получить БПЛА под ваши задачи по оптимальной цене.

Сколько вложили в платформу?

В течение последних трех месяцев мы инвестировали больше чем $10 тыс. Еще больше времени и сотрудников, включая моего. Деньги пошли на сам сайт и на сопровождение его содержание. Планируем вложить еще более $20 млн в следующем году.

И как идет продажа?

В этом сезоне мы продали более 200 беспилотников. Это стандартный китайский характер DJI, самолетов и сельскохозяйственной платформы. Кто-то должен контролировать, проводить операции, кто-то собирает анализы на посевы, кто-то хочет.просто измерения поля провести — разные задачи и оснащение беспилотных летательных аппаратов тоже разные Об Инвестициях

Что общий размер инвестиций в развитие предприятия?

Я вложил все, что имел. При расставании с биржи, я имела $150 тысяч, я Вот и вложили в его компанию. Тогда все деньги, которые компания заработала в течение чистого. До 2016 года вообще никаких сумм не Измаил выручка компании. Зарплату платит на одном уровне с сотрудниками. Каждый год до 50 $вложил $100 тыс.

Но теперь ситуация должна измениться коренным образом, к нам приходит инвестор.

Как интересно. Кто это и о какой сумме мы говорим?

Мы не можем дать никаких подробностей цене. Я могу сказать, что местный игрок, который фирма помимо основных, существуют также стране экономически.

Что эта инвестиция будет?

В масштабирование и изменение корпоративной структуры, в работе над нашими продуктами и развитие проектов, связанных с big data. Как именно этот проект будет выглядеть, я сказать не могу, но отмечу, что у нас есть амбициозные планы. Планируем привлечь под этот проект одним из крупнейших поставщиков семян, а также украинских агрохолдингов.

И как меняется структура предприятия?

Мы уже начинаем менять бизнес-модель. Управляющая компания, перевести весь бэк-офис, маркетинг и public Relations, legal и бухгалтерия, HR и мой аккаунт для клиентов. Эта компания управляет целый ряд других компаний, участвующих в разработке, внедрении и распространении нашей продукции. Для каждого направления собственного бизнеса. О работе в Украине и планы выхода на зарубежные рынки

Какие услуги, они сейчас доступны?

В первую очередь работа с банком. Услуга Agriturismo анализ почвенных образцов, анализ плотности и электрической проводимости, измерение полей, мониторинг состояния посевов, программы регистрации, будут использованы в разработке проекта внедрения технологии точного земледелия, внедрение параллельного вождения, повышение эффективности СЗР, различные варианты переоборудования сельхозтехники.

Сколько стоят ваши продукты?

Цены абсолютно разные, все зависит от поставленных целей. Есть также пакетные решения. Обычное измерение полей — 15 грн. за гектар. Мониторинг с беспилотника — 15 грн. за гектар. Выбор и агрохимический анализ почвы — $5. Аудит банка — до $3 за гектар. В среднем комплексное сопровождение картографии по ходу сезона будет стоить $10 за гектар.

Есть дизайнерские вещи, например, переоборудование техники под precision Farming. Такой проект на компанию до 3 тыс. га может зависеть от 100 тыс. до 3 млн. Все оборудование.

С какими клиентами вы работаете, это большой бизнес?

Когда мы начинали, конечно, мы работали с небольшими магазинами и мечтали попасть в Лигу крупных компаний. Мы сейчас работаем с "МХП", "ISB", "Ядра", HarvEast, UkrLandFarming, Агро prosperis — это такие большие рыбы, которых все знают. В нашем портфеле 20% — крупный бизнес. Еще 40% ниже средних предприятий и еще столько проектов для маленьких. Если в стекле, то 50% это большой бизнес, остальные — среди средних и малых предприятий.

Но теперь мы смещаем фокус в сторону более мелких компаний.

Работать с ними легче. Встретился с хозяином, объяснил, что будет на выходе, под держали план работы, договорились о цене и все сделки закрыты. Далее мы просто работаем внутри компании. Мы принимаем людей и, вы научитесь работе с нашими продуктами.

Еще один аспект работы с малым бизнесом. Их много в регионах и имеют сильное сообщество. Например, начал новую технологию и получить возврат на эти инвестиции. Соседний фермер увидел и захотел себе. Конечно, я утрирую, но в целом это так и работает в регионах.

А как насчет больших?

Там все сложнее. Вы должны через тендер, бюрократические процедуры. И обычно это очень дорогой и длительный процесс. И есть еще один конкурс, не продукт, но за деньги, как правило. Есть бюджеты и различные участники рынка пытаются получить к нему доступ.

Вот вы сами заговорили о конкуренции

Когда речь идет о конкуренции в чистом виде, между подобными компаниями, то его здесь практически нет. Сам объем рынка очень мал, но потенциал огромен. Крупные игроки сейчас несколько компаний на рынке, все остальное Spot-решений, стартапов и т. д.

И фермер, которые позиционируют себя как инновационные, вы можете, чем ваши конкуренты, сделать некоторые решения для рынка?

Нет, они, как правило, делают все в рамках своего предприятия. У нас есть специфика в отрасли, что под каждым из помещиков мы делаем уникальный проект, поскольку нет абсолютно идентичных предприятий страны-банки, технологии, процессы. Это не агрокомпаний в интересах, улучшают чужой компании.

Но есть и еще один момент, высокий уровень способности к обучению наших фермеров. 4 года назад был продать его возможным, какие-то решения для многих компаний только с помощью красивой презентации. Теперь они сами начинают внедрять новые технологии.

Не рассматривают возможность выхода на Европейский рынок?

С проектом в big data — да. С нашими нынешними продуктами не. Поскольку рынок в Европе, Америке, Азии и больше развивается, и фермеры уже имеют свою историю и историческую отношения с местными предприятиями, стоимости выхода на рынок, Велико.

И в странах СНГ?

Ранее мы работали в России и у нас по-прежнему много запросов, но по политическим и социальным причинам мы не хотим там работать. Казахстан — намного интереснее.

Опыт Артема вы можете на конференции B2B Sales Elevate блиц-2017, где он рассказывает об эволюции ценностного предложения: продажа инноваций на обычном рынке

БИЛЕТЫ

Категория: Мода