Нужно построить эффективную систему продаж

Опубликованно 27.12.2017 17:48

Есть умельцы, которые могут продать Чукчам снег зимой. Звучит, конечно, гордо, но возникает вопрос о целесообразности таких действий. Ведь конечная цель продажи — не просто навязывать товар клиенту, и обязательно приеду снова для покупки. Это простая аксиома, вам нужно перейти к компании, когда вы строите свою собственную систему продаж. В этом случае, однако, мы не должны забывать о других важных правил. Продать — не воду носить

До изобретения Центрального водоснабжения была в мире такая профессия — кувшин. Его представители только и делали, что черпали воду из природных источников, а затем несли домой. Может показаться, что продажи тоже проста. Надо только принять товар или услуга от "источника" и "включать" их клиентам. На самом деле, все гораздо сложнее.

Система продаж-это длительный процесс, состоящий из многих этапов и требует усилий многих специалистов. Как точно будет работать этот механизм, зависит конечный результат.

Ключевые элементы системы продаж: квалификация нанятых менеджеров по продажам; уникальность товарного предложения; постоянное наличие продукта; маркетинговой стратегии; стратегии развития продаж; ценовая политика.

Также стоит отметить, что стратегический план развития является важнейшим компонентом системы продаж.

Что это?

Стратегический план развития-это документ, в котором излагаются принципы, которые будут развиваться компании в течение долгого времени и целей, которые он намерен достичь. План помогает не увязнуть в рутине, чтобы четко определить векторы развития и принимать их, не отвлекаясь на ненужные вещи.

В контексте продаж (хотя и не только) важно, во-первых, потому что позволяет организовать задачи и четко планировать действия сотрудников. Согласен, работа идет намного лучше, когда каждый знает что и когда надо делать и не посягая на сферу деятельности коллег. Когда размываются ответственность и четкий план действий, там неустройство и добиться роста продаж в этом случае крайне сложно. Здесь, наоборот, нужна система и стратегического плана развития системы.

Во-вторых, он выполняет еще одну важную функцию: объясняет цели сбыта, целевой аудитории, построение принципов работы с дистрибьюторами и т. д. продавцы должны знать все эти нюансы, чтобы правильно выполнить работу: принести потребностей клиента, подготовить соответствующую стратегию маркетинга и так далее. И наоборот, недостаточное понимание задач компании, стратегии и планы, риск, что продажи будут развиваться неравномерно и хаотично, что приводит к неоднородному и не оправдал ожиданий на уровне прибыли. Что еще важно при построении системы продаж?

Важное значение имеет слаженная работа всех подразделений компании. Почему так — это проще всего проиллюстрировать на реальном примере.

Однажды мы проводили аудит системы продаж в компании по производству корма. Тест показал наличие развитой системы сбыта и подтвердил понимание цели сотрудников компании.

Между ними напрямую, как выяснилось, нет согласованности.

Таким образом, специалисты в области маркетинга и торгового маркетинга работу, в результате они разработали планы поощрения часто противоречат, а не дополняют друг друга, что снизило их эффективность. Средства для маркетинговой деятельности были выделены Департаментом финансов также неравномерно, без учета реальных потребностей, что привело к увеличению потерь. Наконец, прогнозирование спроса на специалистов по маркетингу был проведен без постоянного сотрудничества с коллегами из производственных цехов. Результат был завышенным объемам производства. Снятие с полок просроченные продукты принес убытки в размере 6 млн. грн.

К сожалению, такие примеры не редкость. Слаженность в работе компании можно добиться очень сложно. Но очень необходимо, если целью является рост прибыли. Заключение

Итак, мы обсудили ключевые элементы эффективной системы продаж. Их много, и каждый влияет на конечный уровень прибыли. Поэтому важно постоянно отслеживать все этапы вашей системы продаж.

Если не хватает ресурсов — имеет смысл обратиться к специалистам. Они быстро помогают выявить проблемы, которые помешают Вашему бизнесу эффективно развиваться и исправлять их.

Категория: Мода